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Als Full-Service Agentur erleben wir es immer wieder: Kunden kommen auf uns zu, weil sie vor folgendem Dilemma stehen: ein neues Produkt wurde soeben auf dem Markt eingeführt aber die AdWords ziehen nicht oder die Anzeigen erzeugen keinen oder nur geringen Rücklauf.
Was ist falsch gelaufen?
Wirft man einen Blick auf die Zielgruppe des Kunden, und fragt nach deren Bedürfnissen stellt sich immer wieder heraus, der Kunde kennt seine Zielgruppe zwar so ungefähr, aber die Frage nach der genauen Abgrenzung zwischen kaufrelevanten Nutzern und interessierten, aber nicht kaufwilligem Publikum hat sich nie gestellt.
Dabei ist es viel effektiver für Sie, wenn Sie Ihrer Zielgruppe ihren Bedarf wiederspiegeln können, weil Ihr Angebot für diese Zielgruppe erst dann wirklich interessant wird.
Was ist also zu tun? Der Mensch ist von Grund auf bequem und neigt erst zu Aktivitäten, wenn ein Ereignis eintritt. Zum Beispiel interessieren sich die meisten Leute erst dann für einen Waschvollautomaten, wenn die alte Waschmaschine ihren Geist aufgibt. Dann fängt man spontan aber intensiv an, sich für das Thema Waschmaschine, die Energieklassen, die Programmwahlmöglichkeiten, die damit verbundenen Kosten bis hin zum Lieferservice, zu interessieren.
Was ist passiert? Ein Ereignis ist eingetreten. Der Mensch hat einen konkreten Bedarf entwickelt.
Dieser Bedarf ist für Sie als Anbieter extrem wichtig. Auf diesen sollten sie fokussieren. Doch wie geht das? Jetzt wird es eigentlich erst spannend: Denn welcher dieser Personen wird sich für Ihr konkretes Angebot im Vergleich zum Wettbewerb interessieren?
Hier kommen die unterschiedlichen Bedürfnisse dieser Zielgruppe ins Spiel:
Glauben Sie wirklich das beide Personen das gleiche Gerät kaufen würden?
Die Bedürfnisse sind es, die aus einer anonymen großen Masse an potentiellen Kunden eine passgenaue Zielgruppe machen. Ihre Bedürfnisse passen also genau auf Ihr Angebot.
Kommunizieren Sie in das konkrete Bedürfnis dieser Bedarfsgruppe hinein!
Ein anderes Beispiel: Nehmen wir eine
ARZTPRAXIS MIT EINEM SPEZIELLEN THERAPIEANGEBOT WIE ZUM BEISPIEL AKUPUNKTUR
Die Zielgruppe: Personen , die mit schulmedizinischen Methoden nicht weiter kommen und Personen, die Akupunktur einfach zusätzlich als Alternative einmal ausprobieren möchten.
Gut, aber das ist doch sehr unkonkret. Der nächste Schritt wäre zu definieren welche Art von Akkupunktur Sie anwenden (Ohrakkupunktur, normale Akkupunktur) und welchen Patientenbedarf sie ansprechen (Akutfälle, chronisch Kranke, Schwangere usw.). Nehmen wir an, Sie konzentrieren sich auf Akkupunktur bei Schmerzpatienten.
Welche Bedürfnisse haben die Patienten auf die Ihr Angebot passt?
Je nach Bedürfnis haben Sie es hier also mit jemandem zu tun,
der A) auch 30km Anfahrtsweg und eigenen Kosten in Kauf nimmt, dafür aber ein eins A Klima in der Praxis erwartet und mindestens ein B-Diplom oder
den B) Sie erst noch überzeugen müssen, der sich aber mit einer gerade erst abgeschlossenen Ausbildung zufrieden gibt, weil er die Unterschiede gar nicht kennt, dem es aber vor allem wichtig ist, dass er nicht lange warten muss und die Behandlung keine Kosten verursacht.
Schauen wir noch eben in den Bereich DER HERSTELLER,
nehmen wir zum Beispiel einen Nahrungsergänzungshersteller. Angenommen dieser hat sich bisher auf Therapeuten fixiert und will jetzt MIT EINEM NEUEN PRODUKT IN DIE ENDVERBRAUCHERSCHIENE.
Gründe gibt es viele. Welche wollen Sie ansprechen?
Behalten Sie eins im Auge: nicht Ihr Produkt sollte im Mittelpunkt Ihrer Werbeaussagen stehen, sondernwo_ist_meine Bedarfsgruppew die relevanten Ereignisse und die Bedürfnisse Ihrer Bedarfsgruppe.
Kommunizieren Sie in die Bedürfnisse dieser Zielgruppe hinein.
Wir wünschen Ihnen viel Spaß beim analysieren und reflektieren Ihrer letzten Werbemaßnahmen.
Wenn Sie fragen haben, rufen Sie uns an. Wir sind gerne auch für Sie da.
Inspirierende Ideen zu diesem Artikel kommen unter anderem von Karl-Kratz. Hier geht es zu seinem Marketingblog: http://www.karlkratz.de/onlinemarketing-blog/
05.02.2014, Heike Lenz, AltaMediNet GmbH, www.altamedinet.de