Zielgruppen und BedarfsgruppenFokussieren Sie richtig?

Glauben Sie wirklich das beide Personen das gleiche Gerät kaufen würden?

Die Bedürfnisse sind es, die aus einer anonymen großen Masse an potentiellen Kunden eine passgenaue Zielgruppe machen. Ihre Bedürfnisse passen also  genau auf Ihr Angebot.

Kommunizieren Sie in das konkrete Bedürfnis dieser Bedarfsgruppe hinein!

Ein anderes Beispiel: Nehmen wir eine

ARZTPRAXIS MIT EINEM SPEZIELLEN THERAPIEANGEBOT WIE ZUM BEISPIEL AKUPUNKTUR

Die Zielgruppe: Personen , die mit schulmedizinischen Methoden nicht weiter kommen und Personen, die Akupunktur einfach zusätzlich als Alternative einmal ausprobieren möchten.

Gut, aber das ist doch sehr unkonkret. Der nächste Schritt wäre zu definieren welche Art von Akkupunktur Sie anwenden (Ohrakkupunktur, normale Akkupunktur) und welchen Patientenbedarf sie ansprechen (Akutfälle, chronisch Kranke, Schwangere usw.). Nehmen wir an, Sie konzentrieren sich auf Akkupunktur bei Schmerzpatienten.

Welche Bedürfnisse haben die Patienten auf die Ihr Angebot passt?

• Ressourcen: Kann sich der Patient die Behandlung leisten? Oder wird Ihr Angebot von den Krankenkassen üblicherweise bezahlt?
• Emotionale Trigger: sprechen Sie den Bedürftigen mit Ihrer Außenwerbung emotional an? Kann er Vertrauen aufbauen?
• Motivation: Was ist Ihr Vorteil gegenüber der Arztpraxis 5km weiter? Ist die Verkehrsanbindung besser? Haben sich Ihre Erfolge bei anderen Therapien herumgesprochen? Ist Ihr Praxisteam freundlich und patientenorientiert, so dass Ihre Praxis für die gute Atmosphäre gelobt wird? Oder können Sie damit punkten, dass Sie nicht nur ein A, sondern ein B, C oder  sogar ein TCM-Diplom haben?
• Werteverständnis: Wie wichtig, ist die Akupunktur für den Suchenden? Sucht er danach, weil eine gute Freundin begeistert davon erzählt hat und es ihm ein dringendes Anliegen ist, eigene  Erfahrungen mit dieser Therapie auf einem medizinisch hohen Niveau zu machen oder sucht er eher verhalten, weil doch sehr skeptisch und würde das Angebot nur annehmen, wenn die Krankenkasse zahlt und es ihm keine großen Umstände macht, das Angebot wahrzunehmen. 

Je nach Bedürfnis haben Sie es hier also mit jemandem zu tun,

der A) auch 30km Anfahrtsweg und eigenen Kosten in Kauf nimmt, dafür aber ein eins A Klima in der Praxis erwartet und mindestens ein B-Diplom oder

den B) Sie erst noch überzeugen müssen, der sich aber mit einer gerade erst abgeschlossenen Ausbildung zufrieden gibt, weil er die Unterschiede gar nicht kennt, dem es aber vor allem wichtig ist, dass er nicht lange warten muss und die Behandlung keine Kosten verursacht. 

Schauen wir noch eben in den Bereich DER HERSTELLER,

nehmen wir zum Beispiel einen Nahrungsergänzungshersteller. Angenommen dieser hat sich bisher auf Therapeuten fixiert und will jetzt MIT EINEM NEUEN PRODUKT IN DIE ENDVERBRAUCHERSCHIENE. 

• Die Zielgruppe für Nahrungsergänzung besteht erst einmal aus allen Menschen, die Wert auf gesunde Ernährung legen.
• Die Bedarfsgruppe kann unterschiedlich aussehen: Schwangere haben einen anderen Bedarf als Sportler, stressgeplagte Manager einen anderen Bedarf als Veganer. Bleiben wir mal bei den Veganern. Als Veganer brauche ich einen Ausgleich zu dem schnell entstehenden Mangel an Mineralien und Spurenelementen.
• Welches Ereignis kann diese Gruppe zum Produktangebot des Herstellers führen?
  • Eventuell die eigene Angst vor auftretenden Mangelerscheinungen oder
  • ein Gespräch beim Hausarzt, der ihm ins Gewissen redet oder
  • der gerade anstehende Umstieg des Endkunden hin zu Vegan oder
  • mehr Sport bis hin zum Leistungssport oder
  • mehr Stress im Alltag durch berufliche oder familiäre Veränderungen.

Gründe gibt es viele. Welche wollen Sie ansprechen? 

• Schauen wir auch hier auf die Bedürfnisse der Zielgruppe: Hier kann man sich neben der Betrachtung der Preisfrage (Ressourcen), mal andere Anbieter veganer Produkte ansehen:
  • Wie edel oder wie naturnah sind deren Produkte aufgemacht?
  • Mit welchen Gütesiegeln wird hier gearbeitet? 

• Darüber hinaus stellt sich die Frage, wie ich das sicherlich hohe Werteverständnis der Zielgruppe erfüllen kann: indem ich mit Nachhaltigkeit, Qualitätsfaktoren, Reinheitsgeboten oder der Herstellung in Deutschland werben?
• Was motiviert die Zielgruppe, wie kann ich noch zum Kauf motivieren? Zum Beispiel durch einfache Verfügbarkeit im Naturkostladen um die Ecke oder eher durcheinen serviceorientierten Onlineshop?